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高級經理人的成功“相人術”
作者:網絡轉載 發布時間:[ 2013/10/28 10:50:52 ] 推薦標簽:


  《英才》調查采訪了6位商界成功人士,聽聽他們的“讀人”之道,或許對你會有所幫助。希望你能記住:惟有了解人,才不會把敷衍的謊言當作真誠;惟有了解人,才不會錯判他人的本意而坐失良機。
 
 
  你每天必須和人打交道,無論你愿意,還是不愿意。但丁在《神曲》中這樣說:“一個人在智者面前可要小心呀!他不僅看清了你的外表行為,是你內在的思想他也能看清楚呢。” 經商做生意,更要對人有準確的判斷。如果把商場上的成功者看做智者,那么他們的成功正是在于了解了你的內心。

  你如何從合作者的動作中判斷其誠意?你如何從下屬的辦公用品擺放中識別其工作態度?你如何一進會議室能掌握談判的主動權?你如何讓難纏的客戶簽下訂單?你如何判斷未來老板會怎樣對你?

  ……

  “邪正看眼鼻,真假看嘴唇;功名看氣概,富貴看精神;主意看指爪,風波看腳筋;若要看條理,全在語言中。”這是一代名臣曾國藩的“相術口訣”。由此曾也被后世奉為“讀人”的行家。

  知名學者南懷瑾在他的《論語別裁》一書中談道:“有人說,清代中興名臣曾國藩有13套學問,流傳下來的只有一套——《曾國藩家書》。其實流傳下來的有兩套,另一套是曾國藩看相的學問——《冰鑒》這一部書。”南懷瑾提到的《冰鑒》正是曾國藩讀人的歸納結晶。

  但是讀人沒有那么神奇。美國知名心理學家,喬艾琳•狄米曲斯博士著有《Reading People》一書,其中開篇寫道:“我個人的經驗告訴我,讀人既不是科學,也不算天分。它側重的是,知道該去看些什么?聽些什么?具有好奇心及耐心去收集重要的資訊,并且從一個人的外貌、肢體語言、聲音和行為上歸納出他的模式。”

  新華聯總裁傅軍有過因看錯人險遭破產的故事。他曾決定在長沙市中心開發一幢26層的華聯大廈,北京的一家公司很感興趣,提出的合作條件是,雙方合資成立華聯商廈公司上市募集資金,再從中拿出6700萬元用于商廈項目,對方占80%的股份,新華聯占20%。

  按照協議,傅軍投入巨資對商廈進行建造、設計和設施安裝。誰知道,合資公司1998年上市之后,只籌集到1.4億元的資金,離預期的2.4億元相去甚遠,合作公司不惜違約,絕塵而去。

  一方面是巨大的投資風險,另一方面先期投入的4000萬銀行貸款即將到期,新華聯的處境非常危險,在這時,傅軍當年做貿易結識的朋友向他伸出了手:馬來西亞的華裔商人曾欽泉借給他700萬元,當年江蘇紙漿生意結識的王先生借給他1000萬元……新華聯由此逃過一劫。

  商場爾虞我詐,官場勾心斗角,連辦公室都有“辦公室政治”,你不了解別人怎么能行?連近一款取名為“明”的手機,其廣告都希望沾上“讀人”的光。廣告里,透過手機,你能看透門、窗、鋼筋水泥后面的人。

  讀人太重要,像傅軍所說:“人品不行是企業大的不幸。”

  那么究竟應該怎樣“讀人”?喬艾琳•狄米曲斯提出讀人首先應該熱愛人。其實無論你讀到人的好也好,壞也好,終不一定能改變對方,但讀人卻在幫你選擇的員工,誠信的合作伙伴,真正想買商品的顧客,好的工作機會,甚至你終身的伴侶。這些的前提和出發點,是你要是一個熱愛生活,熱愛他人的人。有了這個前提,你再知道一些技巧,相信你會慢慢地學會讀人。

讀人技巧一:學會看神

  “一身精神,具乎兩目;一身骨相,具乎面部。”

  人是一個謎。在傅軍看來讀人并不容易:“看人太難,有的人,可能只要一年你看得七七八八了,可有的人,可能三五年你都看不透。”

  億陽集團董事長鄧偉承認當初認錯的人不少,“是看他表面的才華,看不透他內心的真實想法,授予他很高的權利,結果造成很大的損失,教訓是不要看表面。”

  “借著仔細打量對方的外表、肢體語言、環境、音調和舉止,我們可以收集到堆積如山的資料,但是這些都沒什么用,除非你能分辨出哪些是關鍵的性格特質,哪些不重要。你一定要學會看全局。”這是喬艾琳•狄米曲斯對那些準備學習讀人者的第一忠告。

  而在曾國藩的《冰鑒》中,開篇首語便談到“神”的概念,而對于“神”這個抽象概念的獲得,曾國藩也沒有指出具體哪一個地方可以見到“神”,只是提示道:“一身精神,具乎兩目;一身骨相,具乎面部。”可見在綜合判斷的基礎上,才能識人之神。

  如何才能看清楚人?或許東易日盛總裁楊勁依靠女人的直覺更多一些,但她說出了一點,是“要去體會人”。

  看人需要積累,“氣質、修養、語言的表達能力、語言運用的方式、在不同環境下和我接觸的時候表達方式是否恰當。”這些都是北京國華置業有限公司董事長房超觀察人的方法,看來品評一個人的優點并不簡單。房超說:“這都是積累的結果,因為接觸的人太多。”

  學會看人,要像好萊塢大片塑造角色一樣,尋找你自己判斷人的模式,發掘出一套可以預測的模式。當你評估某人時,你也應該盡可能地檢視各種不同的線索。至于哪個線索更重要,則要視環境和你對這層關系的需求而定。

  模式很重要。你需要根據自己的經驗,開發出一些適合自己的模式,但認識一個人總要從第一印象出發。那么哪些才是你判斷一個人的首要材料呢?那要從醒目的特質開始。[page]

讀人技巧二:注意肢體語言

  肢體語言會泄露內在情緒。

  傅軍看人有一套歪理,“喝酒爽快的人比較重情意”便是其中之一。找合作伙伴的時候,一方面,傅軍會通過政府、銀行打探對方“人品好不好、事業心強不強、做事仗不仗義”,另一方面,傅軍會找機會直接跟對方接觸,“深層次的溝通,包括吃飯、喝酒”。

  鄧偉看人會盯著對方的眼睛看,他說“眼睛能說明很多東西”。對談判對手,鄧偉會用很長的利箭直刺他的軟肋,“你要什么,我要什么,這樣很快能夠逼近真實的想法,這是藝術。”

  億陽集團招聘員工要經過三輪面試,“我們現在黑龍江的老總,我在招聘時寫了:這是一個很有潛質、可培養的人。”

  但是楊勁卻認為:“越到高層越不能以貌取人。因為越到高層,掩飾的越多,已經很難判斷準確了。此時,表相只能作為參考。”

  中醫有“望、聞、問、切”究病理,楊勁則憑借自己的“望”和“聞”判斷下級的情緒。“因為有些情緒他不一定是說出來的。”這是她所要重點探究的對象,而一些消極情緒則可能成為公司事務中的隱患。所以,楊勁強調:對下級,他的喜怒哀樂、一舉一動都要盡收眼底。通過他的動作、表情、語氣等,迅速捕捉他的情緒。

  的確,有時候你的眼神,你的姿態,你的些許不在意的動作會出賣你的內心。但喬艾琳•狄米曲斯認為:“生理上的特征和肢體語言常常是你先注意到的,請一一存檔,而且除非你被迫,否則絕不可以只憑一個人的衣著和走過房間的模樣,對他下結論。你需要更多的資料以作出明智的決定,而這只是識人的第一步。”

  生理特征和肢體語言的確是“讀人”很好的起點。但是相對來說,肢體語言提供的基本資料要比外貌衣著更多一些。

  這是因為外表可以經過修煉和打扮,有太多超乎我們控制的東西。而對于肢體語言的控制,只有很少的人才能為所欲為地控制自己的自然反應。

  雖然禮節是可以學習的,但是面部表情、眨眼、腿交叉、緊張地敲桌子等,卻難以克制。肢體語言會泄露當時的內在情緒——恐懼、誠實、緊張、快樂、猶疑、沮喪,這些肢體語言都能提供咨詢。而對肢體語言的判斷則需要長時間的積累。

讀人技巧三:深入溝通重要

  聊天是了解一個人直接的方法之一。

  有了初步印象之后,你會與人有著更深層次的接觸。那么對話溝通是讀人下一步的關鍵了。除非你知道如何善問問題并傾聽答案,否則你永遠不會真正了解一個人。

  作為臺灣新光人壽總經理,潘柏錚挑選人才時,讀人的能力體現出來了。“面談很重要。”他強調,“一個人的談吐,過去的背景資料,以及家庭情況都會成為選人的標準。”

  說起來簡單,但是對于保險這個行當,做起來卻不輕松。潘柏錚說,做保險營銷,如何敲開一家客戶的門,如何能夠讓對方信任你、給你時間都非常重要。你必須把門敲開,不能隔著門跟人說話。

  另外,什么樣的人是你的潛在客戶,如何將這些潛在客戶變成真實客戶都是考驗你的讀人能力。“嫌貨才是買貨的人。”如果客戶說你的產品不好,有疑慮,那你要考慮怎么樣去消除他的疑慮。如果客戶只說好,不說不好,反倒很難成為真正的客戶。

  與潘柏錚相似,傅軍讀人也主要靠溝通,在溝通中聽,在溝通中了解。

  1996年,傅軍的一個朋友從中央辦公廳下到山東淄博桓臺縣去當縣委書記,朋友向他推薦了當地兩家企業,做制冷劑的東岳化工是其中一家,企業當時的規模很小,用的還是國有化工廠淘汰下來的設備。

  傅軍那次去桓臺只呆兩天,第二天,傅軍去看東岳化工,當天晚上,兩人一起吃飯、喝酒,席間,張建宏把企業的發展思路擺了出來,吃完飯已是9點,傅軍說如果合作可以考慮先搞個意向書,張建宏緊接著跟傅軍溝通意向書的內容,10點多鐘,張建宏便草擬了幾條,得到傅軍首肯后,晚上回去又進行細化,次日清晨6點,張建宏帶著已經做好的意向書來找傅軍,傅軍簽了意向書便離開了桓臺,沒幾天,張建宏又寫了個行業分析和發展規劃發了過來。“他感動了我。”傅軍說,“大概只談判了兩個多月,我們簽字了,由我們來做大的股東。”

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