驗收前，除了做好文檔工作，即可交付成果以外，多花時間搞清楚客戶的做事情流程是很重要的事情，一個公司做事情必定有流程，所以搞清楚流程十分關鍵。比如驗收、付款這些你極其關心的事情，客戶那邊的流程是怎么樣的，誰牽頭組織、哪些人參加，要什么文件、走什么程序、哪些人簽字、后出什么文檔等等，都要搞清楚，特別要事先分析和打聽哪個環節容易卡殼，做好事先的準備。
我對驗收大的體會是舉證問題。即千萬不要讓客戶這么想：你必須有證據證明你的系統是沒問題的。這樣你沒戲了，微軟那么多天才，做了個Windows還天天打補丁，要你的程序沒問題，既不可能，你也沒辦法拿出證據。你要讓客戶明白，所謂驗收，是我按照測試文檔的測試用例跑一遍，結果和預期結果一致應該算通過了，而且還容許有一些小錯誤留在驗收后改正，他可以對測試用例提意見。所以，驗收前雙方要確認測試計劃和測試用例。如果他認為系統不符合要求，那么他應該舉證，證明這個系統和初設計相背離的。所以，參考法律概念，千萬不要舉證倒置。另外，認為系統完美了才能驗收的想法也是錯誤的，軟件開發合同里一定要注明驗收以后維護期的費用問題，否則，客戶擔心一旦驗收得不到你們的支持，自然不配合驗收，那么，你這個項目經理很難交功課了。
后，我想談談如何評價項目經理的績效的問題，我認為，項目經理有以下幾個檔次：
*差的項目經理：項目過程中總是出現意外，然后自己又解決不了，結果成為烈士；
*二流的項目經理：項目也經常出現意外，但是他一馬當先，奮勇向前，解決了一個又一個問題，后，勉強算把項目結束了，獲得了領導的一致好評；
*的項目經理：平時很少見他做具體的事情，整天找人聊天，然后是寫報告、做計劃，后項目順利結束，整個過程平淡無奇；
項目管理到底是一門科學還是一門藝術呢？所謂科學是經過反復論證，輸入和輸出有必然規律的東西，種瓜得瓜；而藝術是思想火花的閃耀，主要靠靈感。項目管理這個東西，據一個前輩說，在國外是科學，80%是有規律可循的；在國內是藝術，主要靠個人魅力、感染能力等東西。看明白了PMBOK，學會了一些做事情的方式，只是搞懂了那個20%的科學的東西，還有80%的空間，屬于見仁見智的領域了。所以，加強很多方面的個人能力，如練出色溝通能力、提升自己的個人魅力對于項目經理來說是多么重要啊，無論是對內還是對外。作為一個的專業人士，在順利讓客戶簽字的同時，如何讓自己的領導知道你的價值，這也是體現自己能力的一種途徑。
如何給客戶留下深刻印象的開場白
開場白一般來講，包括以下幾個部分：
1. 感謝客戶接見你并寒暄、贊美
2. 自我介紹或問候
3. 介紹來訪的目的（此中突出客戶的價值，吸引對方）
4. 轉向探測需求（以問題結束，好讓客戶開口講話）
現在我們來看一個例子：
當銷售人員如約來到客戶辦公室，開場：“陳總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝阿�。ǜ兄x客戶）陳總，辦公室裝修得這么簡潔卻很有品位，可以想象您應該是一個做事很干練的人�。ㄙ澝溃┻@是我的卡片，請多指教�。ǖ谝淮我娒妫越粨Q名片自我介紹）陳總以前接觸過我們公司嗎？（停頓）我們公司是國內大的為客戶提供個性化辦公方案服務的公司。我們了解到現在的企業不僅關注提升市場占有率、增加利潤，同時也關注如何節省管理成本；考慮到您作為企業的負責人，肯定很關注如何合理配置您的辦公設備，節省成本，所以，來與您簡單交流一下，看有沒有我們公司能協助得上的。（介紹此次來的目的，突出客戶的利益）貴公司目前正在使用哪個品牌的辦公設備？（問題結束，讓客戶開口）
從上面的例子可以看出，開場白要達到的目標是吸引對方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂于與我們繼續交談下去。所以在開場白中陳述能給客戶帶來什么價值非常重要�？梢愂鰞r值并不是一件容易的事，這不僅僅要求銷售人員對自己銷售的產品或者服務的價值有研究，并且要突出客戶關心的部分，找出我們即將帶給他的產品的結合點。因為，每個人對一件物品的價值是不同的，同樣購買一件衣服，有的人考慮的是衣服的款式，有的人考慮的是衣服的質量，有的人考慮的是衣服的品牌等等，他關注的是這件衣服的價值所在，如果這件衣服有10個好處，顧客也只是考慮2-3個好處足以促使他購買了，因此，如何找出客戶關注的價值并結合陳述，是開場的關鍵部分。
那么如何吸引客戶的注意力，有幾種常用的方法：
1. 提及客戶現在可能關心的問題：
聽您的朋友提起，您現在頭疼的是產品的廢品率很高，通過調整了生產流水線，這個問題還沒有從根本上改善——————
2. 談到客戶熟悉的第三方
您的朋友王善達介紹我與您聯系的，說您近期想增置幾臺電腦 -
3. 贊美對方
他們說您是這方面的專家，所以也想和您交流一下
4. 提起他的競爭對手
我們剛剛和XX公司有過合作，他們認為 -
5. 引起他對某件事情的共鳴（原則上是客戶也認同這一觀點）
很多人認為面對面拜訪客戶是一種有效的銷售方式，不知道你是怎么看的
6. 用數據來引起客戶的興趣和注意力
通過增加這個設備，可以使您提升50%的生產效率 -
我知道貴企業現在的產品廢品率比較高，如果有一種方法使您的廢品率降低一半的話，您是否有興趣了解？
7. 有時效性的
我覺得這個活動能給您節省很多話費，同時也截止到12月31日，所以應該讓您知道
上面這幾種方法，可結合交叉使用，重要的是要根據當時的實際情況。當然我們在與客戶交談的時候，一定要以積極開朗的語氣對客戶表達與問候。
