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報價階段預估項目時程與成本密技
作者:網絡轉載 發布時間:[ 2013/5/14 15:54:52 ] 推薦標簽:

后調整

不管先前怎幺討價還價,后還是得要依據客戶的預算,進行后的調整。例如項目的報價,依據計算,要花七百五十萬;可是客戶只有五百萬的預算。該怎幺辦?
一個方法是改變項目的范圍。這種事情大部分的業務員通常是不會去做的,因為良好的客戶關系,是維系在業務員退讓的多寡之上;另一個好方法,則是運用政治上的壓力,逼迫項目經理,修改預測,可以完成后的調整。

比起要與客戶唇槍舌戰,還要冒著破壞顧客關系的危險,幫項目經理戴頂高帽,要求他調整權重是否容易多了呢?
這得要回歸到剛才的步驟了。只是這一次,是真刀實槍的廝殺了。
本田:我覺得這個案子的risk factor不應該這幺高。
布魯斯:怎幺可能!我們從沒做過J2EE的案子。
本田:我知道你們一定可以的,你們技術能力這幺強,一定沒問題的。
布魯斯(接了一頂高帽,有苦在心里口難開,嘗試后的防御):依照公司的規定,這個風險系數得要標到2。
吉娜:這樣吧,布魯斯,你可以先派一個程序設計師去接受Sun的訓練啊。等他回來時,再教其它的人嘛。這樣你覺得是否可以接受本田的建議。
布魯斯(好啊,本田你已經把老板這一票給騙走了,我干嘛做壞人。):我個人是覺得不妥,不過如果本田堅持的話,我覺得風險系數可以調到1。
吉娜:這樣還差多少?
本田:這樣我們的報價是六百萬。
吉娜:本田,六百萬應該可以去試試看了。
本田:承辦人跟我打包票,他們部門今年只編五百萬的預算。聽說他們公司近可能會有縮減預算的方案。現在不搶下來,可能沒機會了。
吉娜:本田,我覺得你還是要試試看。Anyway,布魯斯,測試真的要這幺久嗎?可不可以用2個人,半個月做完了?
布魯斯(又要討價還價了。這些笨蛋,每次都砍測試的時間):我覺得這樣風險很高…
吉娜:你們可以把工作好好規劃一下啊,要work smart,不是要work hard。我想依照你們這個team的能力,應該沒問題。
布魯斯(又收了一頂高帽,這些人到底知不知道他們在講什幺?):我覺得還是不妥。
本田:吉娜,這樣我們會接不到這個案子喔。布魯斯,可不可以再考慮還有沒有什幺可以精簡的地方?
布魯斯:唉,測試一個月已經不夠了,不然把implementation的時間再縮兩個禮拜好了。不過我要事先聲明喔,這一點,我還要跟programmer談談看。
本田:這樣應該可以去談談看了。
吉娜:大家可以達成共識,這樣子是好不過了。本田,如果需要的話,我去跟他們部門協理談一談。我真的覺得應該可以以六百萬成交。

基本上在這樣的會議里,業務抱持的基本理念是:
如果降低售價,可以順利成交
項目經理抱持的理念則是:
反對到底,任何讓步都要有老板背書
高階主管抱持的理念則是:
如果可以提高售價,降低開發成本,我手上的股票選擇權會更值錢。
三方角力的結果,通常是一個莫名其妙,沒什幺道理的金額與時間。所以報給客戶以后,通常還需要進行下一個步驟:『議價』。

議價

原則上要解讀一份報價單與要找算命先生解釋你的面相差不多,通常需要有專業人士的說明,才能看的出里面的玄機;然而你永遠不知道這些專業人士,什幺時候是在唬你,只是想從你的口袋里面,多賺一些鈔票。除非你自己也是專業人士,可以看得出來。然而依據機率來說,這樣的可能性蠻低的。所以客戶通常能做的,是順著你的話,找出語病,隨便亂砍一通。

然而由于項目經理也是透過民意調查法,估計出項目的時程與成本。可是在與客戶溝通時,通常提供原始估計的team member并不會出席。畢竟議價這是高階主管所從事的休閑娛樂,所以通常得要想盡辦法交叉運用下面幾種方法,唬爛到底。

廢話連篇法:

運用這個方法,通常是為了將故事從某一階段,過渡到另外一個階段時,所需要的發語詞。通常不具任何意義,可是可以拖延時間,制造膀胱的壓力,進而促成共識的達成。典型的廢話包含:
工作八個小時
一個禮拜休息兩天
(復述報價單,仿佛客戶看不懂中文)一個人月是20萬,所以六個人月是120萬…
品質是非常重要的…

莫名其妙推論法:

我看過運用這個方法神奇的一個案子,項目經理將所需要花費的成本,與某個很荒謬的指針結合在一起。原則上是不知所云,完全悖離我們所認知的邏輯而言。這個方法的強大之處,在于客戶的思路會完全的短路,可以重新設定任意宰割了。
客戶:我有看到你們依照每項功能,整理出一個功能的單價出來,可不可以請你解釋一下,每個功能的單價是怎幺計算出來的。
天才經理:原則上呢,我是依據RFQ上每個功能敘述的字數,乘以一個我特有的數字計算出來的。所以你看,這個功能總共有30個字,一個字一萬,所以要做這個功能總共要花30萬。
客戶(陷入極度的震驚與混淆,看著天才經理認真的表情,認為他不是開玩笑的):嗯……這個理論有沒有什幺根據?
天才經理:這是經過長久的統計與計算,整理出來的結果。
客戶(他不會是講真的吧?):嗯…我想請問一下,如果我們修改RFQ上的文字,算法還是一樣嗎?
天才經理:這要用change request的方法來計算了。原則上是改一字或刪一字都是一個字會影響總價一萬。因為這表示你的需求不明確,項目開始后有可能會再趕過。頭一次采用這種強大的方法,我想我們可以針對change request的部分特別打個折扣。
客戶(我真的遇到一個瘋子!):嗯…嗯…我再跟你聯絡。

真理法:

當客戶有任何疑問時,重復說明一次自己的解釋,然后強調一次這是真理。真理,是不辯自明的。
客戶:我有看到你們依照每項功能,整理出一個功能的單價出來,可不可以請你解釋一下,每個功能的單價是怎幺計算出來的。
天才經理:這是經過專家學者,審慎的評估研究之后,整理出來的結果。
客戶:我想我講的不夠明確,我可不可以知道你們到底是怎幺樣進行評估的?
天才經理:我想我講的不夠清楚,這是經過專家學者,依據我們公司多年數據的統計分析,幫我們計算出非常復雜的公式之后,再經過審慎的評估研究,所整理出來的結果。
客戶:我只是想知道他們到底是依據什幺標準,是怎幺樣來進行評估的?
天才經理:我想她們是依據我們公司多年數據的統計分析,幫我們整理出非常復雜的公式之后,再把相關的數字代進去,所計算出來的結果。
真理法與廢話連篇法的差異在于廢話連篇法所用的字句,通常還會有些不同,只是一堆陳腔濫調是了;真理法則是同樣的冷飯,一路炒到底。直到客戶完全放棄抵抗為止。

公式法:

公式法跟莫名其妙推論法的差異在于,公式法所引用的公式,是確實存在的。可是由于實際上的估計,根本不是建立在數學模型上的結果。所以若不是依據結果編一個假的模型出來,是根本只要聲稱采用這個模型即可。
客戶:我有看到你們依照每項功能,整理出一個功能的單價出來,可不可以請你解釋一下,每個功能的單價是怎幺計算出來的。
天才經理:這是透過function point計算出來的結果。當然,每個計算的過程我沒有列在這里。如果你有需要,我可以列出來給你。(你要真的要,我回家編一份給你是了。)
客戶(終于遇到一個專家):不用了。不用了。你還需要我們提供進一步的澄清嗎?
這個方法的好處,在于大部分客戶只要聽到一個理論上的名詞,會興起一股崇敬之意。通常不會有人想要了解,數字是怎幺樣推論出來的。況且如果客戶真正需要你提供詳細數字的時候,隨便編也可以編出唬爛的數字來。
這個方法的另外一個好處是,在于一般人對于科學的信仰。越是信仰科學的人,越不知道怎幺樣去與科學爭辯。所以采取這個方法,通常會遇到比較小的阻力。

小結:
通常這幾種方法交叉運用以后,客戶的腦袋也被混淆的差不多了。所以通常會往下一步推進。客戶通常在此時會施出撒手?,不管三七二十一,直接砍掉報價的一定百分比。通常會留一些給承辦人做業績,留一些給采購做業績。

結語

經歷了這幺復雜的過程以后,難怪大部份的項目,都難以逃脫預算超出規劃,還是時程嚴重落后的命運。當然啦,一開始的估計錯誤,通常還不足以這幺嚴重的拖延進度與消化預算,一定要與更多的錯誤的決策結合在一起,才能夠達成這幺強而有力的效果。在把這本書的篇幅耗光之前,我會努力地找尋各式各樣的偏見與答案。

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